Wer nicht nachfasst, beleidigt den Kunden

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Text von: Redaktion

Wie Sie Ihr Verkaufsgeschick verbessern und so aus jedem Angebot einen Auftrag gewinnen – das verrät der erfolgreiche Verkaufstrainer Andreas Höld im Interview und in einem Seminar in Göttingen.

Ihr Seminar in Göttingen heißt „Angebot = Auftrag“. Wie erhöhe ich die Chance, aus einem Angebot einen Auftrag zu machen?

Jede Kaufentscheidung ist zu 80 Prozent emotional. Häufig basieren Angebote aber nur auf Zahlen, Daten und Fakten. Entscheidend ist, dass der Kunde mit in die Erarbeitung des Angebotes aufgenommen wird. Bevor es verschickt wird, sollte mindestens noch ein zusätzlicher telefonischer Kontakt zum Kunden hergestellt werden. Dadurch wird ihm Interesse signalisiert. Mindestens genauso wichtig ist, dass nach dem Versand von Angeboten nachgefasst wird, so lange bis der Verkäufer eine klare Entscheidung hat. Ich frage häufig in Seminaren, wer alle Angebote konsequent nachfasst. Immer wieder bekomme ich dann die Antwort: „Dafür habe ich keine Zeit!“ Die Frage ist, was sage ich dem Kunden damit aus? Damit signalisiere ich „Du bist es nicht Wert, dass ich Dich anrufe“. Wer Angebote nicht nachfasst, beleidigt den Kunden.

Das schriftliche Angebot ist das eine, das persönliche Verkaufsgespräch das andere. Wie kann ich mich am besten vorbereiten?

Bevor ich in ein Verkaufsgespräch gehe, sollte ich wissen, welche Leistung ich dem Kunden bieten kann. Am besten sollte jeder Verkäufer eine Liste haben, auf der alle Service-Details für den Kunden dokumentiert sind. Für ein Verkaufsgespräch ist es wichtig, dass der Verkäufer einen roten Faden für den Ablauf des Gesprächs hat. Die Reihenfolge und die Prioritätensetzung sind in diesem Fall sehr entscheidend. Ein guter Verkäufer weiß immer, warum ein Kunde kauft oder warum er nicht kauft. Das heißt, er kennt die Kaufmotive des Kunden. Sollten diese noch nicht bekannt sein, muss der Verkäufer mit der richtigen Fragetechnik – hier eignen sich hauptsächlich offene Fragen – rausfinden, was dem Kunden wichtig ist. Daraus ergibt sich dann, mit welchem Argument er überzeugen kann. Meistens reichen auch ein oder zwei Argumente.

Wie kann ich meinen Gesprächspartner glaubhaft von meinem Produkt überzeugen?

Es gibt dabei zwei entscheidende Punkte: 1. Vorteile präsentieren. Ich erlebe es immer wieder, dass dem Kunden zwar die Eigenschaften des Produkts bzw. der Dienstleistung erklärt werden, ihm aber nicht vorgestellt wird, was er dadurch für einen Vorteil hat. Für einen Verkäufer ist es vollkommen logisch, was die Eigenschaften bringen, der Kunde ist mit der Spezifikation allein jedoch überfordert. 2. In dem Wortstamm von „überzeugen“ steckt das Wort „Zeuge“. Es ist einfacher einen Kunden „über einen Zeugen“ zu überzeugen. Ein unabhängiger Dritter, der die Aussage des Verkäufers bestätigt. Dies können Institute wie Stiftung Warentest sein, es können aber auch Referenz-Kunden oder -Projekte sein. Auf unserer Internetseite. de sind 98 Prozent aller Zugriffe nur auf zwei Seiten: Welche Kunden haben schon Seminare gemacht, und was haben sie darüber gesagt. Wir alle legen sehr viel Wert auf die Meinung anderer. Wenn ich z.B. im Seminar die Teilnehmer mit Kindern frage, „Wie sind Sie an Ihren Kinderarzt gekommen?“, antworten über 80 Prozent: „Über Mundpropaganda.“