Vertrieb = Werbung = Vertrieb

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Text von: Claudia Klaft

faktor befragte regionale Werbeagenturen nach ihrem kreativen Vertrieb.

Sie sind die Erfinder und die Multiplikatoren Ihrer Werbebotschaft. Sie unterstützen Ihren Vertrieb. Sie kennen Markt und Zielgruppe. Sie sind Macher und Mittler zugleich – die Werbeagenturen.

In einem beliebigen Branchenbuch finden sich allein in Göttingen ca. 40 Einträge, im Umkreis von weiteren 50 Kilometern schon ca. 200. Größere, kleinere – sie sind so vielfältig und bunt wie die Werbung selbst.

Manche sind spezialisiert, andere wiederum bieten den Full-Service: von Zielgruppenanalyse und Mediaplanung über Werbemittelkonzeption, Eventplanung und Öffentlichkeitsarbeit bis hin zum Internet-Marketing.

Mit ihrem breiten Leistungsportfolio können sie zum wertvollen Partner eines Unternehmens werden, der aus einem Vertriebskonzept eine Markenbotschaft macht und diese idealerweise dorthin platziert, wo sie auf fruchtbaren Boden fällt.

faktor fragte einige ,Allrounder‘, warum ihr Job, die Werbung, für den Vertrieb so wichtig ist.

Deren Antworten enthalten Begriffe wie Türöffner, Auto, Puzzle, Evolution und Räder. Und schon allein diese Worte lassen erahnen, wie kreativ die Branche ihre eigene Dienstleistung anpreist.

Nur wer trommelt wird gehört

Und das ist auch gut so, denn nur wer auffällt, wird auch wahrgenommen. „Es ist ein Märchen, dass sich Qualität von selbst verkauft. Denn es zählt nicht ausschließlich, ob etwas gut ist, sondern ob es gut verkauft wird“, sagt Tania Breyer vom Kompetenzzentrum Kultur- und Kreativwirtschaft des Bundes.

Als Ansprechpartnerin des Regionalbüros Niedersachsen und Bremen berät sie Unternehmer und Freiberufler der kreativen Wirtschaft und stellt immer wieder fest, dass manche ein Problem damit haben, für sich selbst zu werben. „Wenn man Erfolg haben will, ist eine Vertriebsplanung unerlässlich“, fügt sie hinzu.

Gut verkaufen, sich gut verkaufen. Es geht um dasselbe: um Werbung. Nur wer trommelt, wird gehört. Das gilt auch für Agenturen.

Doch vor allem Einsteigern sei die Akquise lästig, berichtet Breyer aus der Praxis. Frisch gebackene Absolventen sehen sich plötzlich der Geschäftswelt gegenüber, die nicht unbedingt auf ihre kreativen Ideen gewartet hat, und sie müssen sich die Frage stellen: „Was ist das überhaupt für ein Ding – der Kunde?“ Nur zu gerne hätten sie jemanden, der ihnen die Akquise abnimmt, aber das Geld dafür will erst verdient sein.

Ihnen die Angst vor der unternehmerischen Tätigkeit nehmen, sieht Breyer als eine ihrer Aufgaben. Denn eigentlich „kann derjenige, der sein Herzblut in eine Idee gesteckt hat, diese am allerbesten verkaufen“ – der Kreative selbst.

Wie also gelingt der Vertrieb kreativer Leistungen?

Um diesen wesentlichen Teilaspekt – der Anfänger wie auch eingesessene Marktteilnehmer betrifft – geht es unter anderem bei der Netzwerkinitiative K.A.M.P (,Kreativ arbeiten mit Perspektive!‘), die im Mai 2012 in Göttingen in Kooperation mit der GWG Gesellschaft für Wirtschaftsförderung und Stadtentwicklung Göttingen mbH und dem Kulturdezernat der Stadt Göttingen aus der Taufe gehoben wurde.

Informationen auszutauschen, Interessen zu bündeln – die Kommunikation zwischen den kreativen Unternehmen soll damit gefördert werden. Sich vernetzen wollen viele, der Zulauf zeigt es. Gleichgesinnte aus der Branche treffen kann die eigenen Ideen und das Geschäft beleben, besonders wenn man Einsteiger ist.

Aber was denken eigentlich die etablierten Werbeagenturen über eine regionale Vernetzung?

Völlig überzeugt klingt Holger Michel, Inhaber von Michel Marketing in Göttingen: „Seit der Firmengründung vor 20 Jahren arbeiten wir nach dem Prinzip der Vernetzung. Regional und bundesweit. Uns gibt es immer noch. Ein Beweis, dass Vernetzung hervorragend funktioniert.“

Und auch Ralf Halbhuber, Geschäftsführer von Studio 1 Kommunikation in Heilbad Heiligenstadt, hält viel davon: „Wir besetzen zahlreiche Kompetenzfelder im Bereich Werbung.

Jedoch nicht alle. Eine transparente Vernetzung in der Region hat für unsere Kunden den Vorteil, dass sie zu ihren spezifischen Anforderungen aus einem Expertennetzwerk optimale Lösungen erhalten.“

Maximilian Röder, Geschäftsführer der agentur-roeder, sieht das anders: „In fast keiner Branche wird so viel ‚gewildert‘“, gibt er unumwunden zu.

Er gehört zu denen, die Vernetzung nicht komplett negieren, sie aber einschränken: „Für ‚One-Man-Shows‘ und Kleinstwerbeagenturen können Kooperationen mitunter empfehlenswert sein, um Spitzen und Tiefs ausgleichen zu können.“

Also herrscht bei den großen Agenturen doch eher die Maxime ,Konkurrenz belebt das Geschäft‘? Kirsten Winkelbach, Vorstand der beclever ag in Göttingen, weist dies nicht von der Hand: „Eine regionale Vernetzung ist vor allem für Agenturen sinnvoll, die sich auf bestimmte Tätigkeitsschwerpunkte spezialisiert haben.

In der Branche ist es ja mittlerweile üblich, seine Ressourcen über einen offenen Pool freier Mitarbeiter abzudecken. Ich denke, ein Projekt profitiert aber dadurch, dass ein eingespieltes Team daran arbeitet. Deshalb setzen wir auch stärker auf die Kompetenzen unserer acht festen Mitarbeiter.“

Dem stimmt Daniel Gerlach zu, der gemeinsam mit Stefano Viani die Geschäfte von Blackbit in Göttingen führt und dessen Team 28 Köpfe zählt.

Zwar hält auch er bei sehr komplexen Projekten eine Vernetzung für angebracht, aber prinzipiell plädiert er für die Eigenständigkeit: „In einer relativ kleinen Stadt wie Göttingen sollte man im Interesse der werbenden Unternehmen darauf achten, dass die Angebotsvielfalt erhalten bleibt.“

Wettbewerb ist per se nichts Schlimmes

„Wettbewerb ist ja per se erstmal nichts Schlimmes“, sagt der Geschäftsführer von alto.de New Media in Einbeck-Salzderhelden, Mark-Oliver Müller. „Im Gegenteil, er spornt einen selbst an, permanent an sich zu arbeiten. Das ist zielführend – sowohl für die einzelne Agentur als auch deren Kunden.“

Und er schränkt gar die projektbezogene Vernetzung ein. Denn diese könne nur unter der Prämisse funktionieren, „dass die Leistungen gegenseitig wertgeschätzt werden“.

Die Anerkennung untereinander ist eine Sache, die bei Kreativen meistens unter der Hand läuft. Denn zuzugeben, dass der Wettbewerber wirklich gute Werbung macht, ist schwierig, wenn man selbst um den Etat beim Kunden kämpft.

Der regionale Markt ist überschaubar, die richtig großen Werbetöpfe sind rar gesät – das schafft Konkurrenzdruck unter den Agenturen. Zwar gehen viele sozusagen in die Breite und agieren bundesweit, dennoch sind Kunden vor Ort begehrt.

Sie sind das Aushängeschild in der Heimat und lassen eher eine persönliche Beziehung zu, die durch Treue belohnt wird. Das ist auch der Grund dafür, dass Agenturen einiges tun, um an diese ranzukommen. Sie lassen es sich im wahrsten Sinne des Wortes ‚etwas kosten‘.

Und hier setzt Thomas Franke, Inhaber der connectWerbeagentur in Einbeck, mit der Idee eines wirklichen Netzwerkes an: Nicht nur, um sich über relevante Themen auszutauschen, sondern auch, um damit die Chance wahrzunehmen, „dem leider ungebrochenen Trend der Gratis-Pitches durch gemeinsame Standards übergreifend entgegenzuwirken“.

Dass sich die Agenturen nicht gegenseitig in die Karten schauen, davon profitieren die Unternehmen: „Zeige mir erst deine Ideen, dann sage ich dir, ob ich Kunde werde“ – das bringt alle am Pitching Beteiligten dazu, enorm viel Zeit und Manpower zu investieren, ohne eine angemessene Vergütung zu bekommen.

Angesprochen auf die Transparenz der Preisgestaltungen bei Kreativschaffenden bestätigt Netzwerkerin Breyer: „Der Preis ist das bestgehütete Geheimnis.“

Dazu kommt – so ihre Erfahrung aus der Praxis – die Angst vor dem ‚Ideenklau‘. Sich über Projekte und Finanzen auszutauschen, damit tun sich Kreative schwer.

Es ist nun mal wie auf jedem Markt: Konkurrenz belebt nicht nur das Geschäft, manchmal knebelt sie auch.

Ein Knebel?

Das müsste doch die Werber auf den Plan rufen – entfesselte Ideen sind gefragt! Eine hat Peter Pawlowski, Geschäftsführer von P.O.S. Kresin Design in Rosdorf, der sich über die bestehende Kollegialität zwischen den Agenturen hinaus ein echtes Netzwerk wünscht: „I have a dream: Alle kreativen Köpfe Göttingens unter einem Dach – wer will uns dann noch stoppen?“

Vielleicht ist dafür das geplante Zentrum für die sich formierende Kreativ- und Kulturwirtschaft der Region der richtige Ort, das momentan in der Güterbahnhofstraße an der Zufahrt zum Güterverkehrszentrum geplant ist.

Denn Zweck des Hauses ist, so GWG-Geschäftsführer Klaus Hoffmann, „dass sich dort Unternehmen der Kreativwirtschaft austoben können“.