Radikales Umdenken

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Text von: Claudia Krell

Strategieberater Oliver Bornemann über Zielgruppen und richtige Werkzeuge

Herr Bornemann, seit 1995 begleitet ihr Unternehmen die Vertriebsaktivitäten ihrer Kunden. Nun haben Sie ein weiteres Unternehmen gegründet: eine Strategieberatung. Wie kam es zu diesem Schritt?

Das ist die logische Konsequenz aus meiner bisherigen Tätigkeit. Ich habe festgestellt, dass viele meiner Kunden nach Möglichkeiten suchen, wiederum selbst neue Kunden zu gewinnen. Auf den ersten Blick scheint das ein Vertriebsproblem zu sein. Wer genauer hinsieht stellt fest, dass in vielen Fällen keine oder eine unklar definierte Strategie vorhanden ist. Daraus resultiert erst das Vertriebsproblem. Eine Vertriebsstrategie ist immer der Unternehmensstrategie nachgelagert. Wer ein Strategieproblem hat, erhöht im Allgemeinen die Vertriebsaktivitäten.

Ist Strategieentwicklung, sonst ja eher im Zusammenhang mit Großunternehmen genannt, überhaupt relevant für kleine und mittelständische Unternehmen?

Ganz klar: Ja. Es kommt auf das Werk- zeug an. Natürlich muss ein Großunternehmen mit mehreren Geschäftseinheiten und einem großen Produktportfolio andere Strategietools nutzen als ein mittelständisches Unternehmen. Aber gerade für inhabergeführte Betriebe gibt es auf Basis der EKS von Professor Wolfgang Mewes oder der Neurostrategie von Stefan Merath praxiserprobte Techniken.

Was gehört aus ihrer Sicht zu einer guten Strategie?

Eine Strategie ist dann gut, wenn Ihre Zielgruppe gerne bei Ihnen kauft. Dahinter steht eine Philosophie, die radikales Umdenken erfordert. Ich habe während meines Betriebswirtschaftsstudiums die Begriffe Gewinnmaximierung und Share- holder Value gelernt. Wer darauf hinarbeitet ist aber zu sehr auf die Innensicht des Unternehmens eingeschränkt. Aus meiner Überzeugung folgt der Gewinn erst auf den Nutzen, den ich meiner Zielgruppe biete, und im Fokus steht das, was ihr wirklich weiterhilft. Dann sind auch solche Dinge wie Manipulation, Programmierung, Power-Selling, Einwandbehandlung und ‚einem Eskimo einen Kühlschrank verkaufen‘ überflüssig.

Was verbirgt sich hinter dem ‚Nutzen für die eigene Zielgruppe‘?

Häufig werden die Begriffe ‚Kunde‘ und ‚Zielgruppe‘ trotz eigenständiger Bedeutung synonym verwendet. Ein Kunde ist aber ein zufälliger Käufer, während sich eine Zielgruppe über gleichartige Wünsche, Bedürfnisse und Aufgabenstellungen definiert. Nur wer diese kennt und systematisch erfasst, kann gezielt Leistungen optimieren und neue Lösungen entwickeln. Um herauszufinden, was der Zielgruppe wirklich weiter hilft, sind darum auch eine Befragung und intensive Gespräche mit ihren Vertretern sinnvoll.

Wer also eine Strategie entwickeln will, muss nicht nur die Sicht nach außen richten, sondern auch den Kontakt suchen?

Viele Unternehmer sitzen in ihrem stillen Kämmerlein und spielen Zielgruppen-Raten. Sie entwickeln eine Lösung und stellen in der Praxis fest, dass die Leistung doch nicht gekauft wird. Erst dann, wenn Kunden immer wieder Hinweise zur Verbesserung der Leistungen geben, bin ich intensiv mit meiner Zielgruppe im Dialog und in der Lage, wirklich einen höheren Nutzen als mein Wettbewerber zu bieten oder sogar Innovationen zu entwickeln.

Vielen Dank für das Gespräch.

Über Oliver Bornemann

Dipl.-Kfm. Oliver Bornemann ist Inhaber der Göttinger Unternehmen bornemann direkt und bornemann Strategie.Kontakt: oliver.bornemann@bornemann-strategie.de,www.bornemann-strategie.de