Nachfrage-Sog schaffen

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Text von: redaktion

Wie kann ich das gesamte Jahr über meine Vertriebs-Pipeline so füllen, dass immer genügend Kunden und Aufträge da sind? Marketing-Experte Oliver Bornemann rät zum klassischen Verkaufsmailing.

Preiswettbewerb, zunehmende Auslandskonkurrenz und das Internet sind in vielen Branchen nur einige Gründe für sinkende Margen und abwandernde Kunden. Wie kann ich also für mein Unternehmen erreichen, dass stets genug Kunden in meinem Laden kaufen und genügend Aufträge für meine Produktion vorhanden sind? Die Antwort ist einfach, in der Praxis jedoch eine Herausforderung für jeden Vertrieb: einen Nachfrage-Sog schaffen.

In Zeiten von souveränen Kunden, die mit ihrem Geldbeutel ganz klar Unter- nehmen bevorzugen, die kundenorientiert sind, und jene mit Servicewüsten abstrafen, hilft ein Medium ganz besonders: das klassische Verkaufsmailing. Schicken Sie Hunderte oder auch Tausende schrift- licher Außendienstverkäufer gleichzeitig zu Ihren Kunden und Interessenten. Genauso wie Sie Ihr Verkaufsgespräch führen, kann das Verkaufsmailing Ihre Produkte und Dienstleistungen bekannt machen und verkaufen.

Wie ein gutes Verkaufsgespräch gliedert sich das Verkaufsmailing in fünf Phasen:

  • Vorbereitung
  • Begrüßung
  • Bedarfsanalyse
  • Abschluss
  • Verabschiedung

Während der Vorbereitung bestimmen Sie den Verkaufsanlass und selektieren bzw. mieten die passenden Adressen. Auch der richtige Zeitpunkt für Ihr Angebot entscheidet über den weiteren Verkaufserfolg. Die Begrüßung erfolgt im Anschreiben mit der Kurzvorstellung Ihres Unternehmens und des Zwecks des Verkaufsmailings. Liefern Sie hier Antworten auf die wichtigsten Fragen: Wer bin ich?
Was möchte ich? Was hat der Kunde davon? Sprechen Sie hier den Nutzen Ihres Angebots klar an.

Die Bedarfsanalyse kennen Sie aus Ihren persönlichen Gesprächen. Hier setzen Sie Ihre Erfahrung ein, denn im Flyer beschreiben Sie den Bedarf Ihrer Kunden und präsentieren Ihre Lösung für genau diesen Bedarf. Der Empfänger stellt sich beim Lesen Ihres Verkaufsmailings sofort dieselben Fragen, die Sie aus Ihren Verkaufsgesprächen bereits kennen. Diese Fragen gilt es, im Voraus zu beantworten und in das Anschreiben, den Prospekt und die Antwortkarte zu integrieren.

Wenn die richtigen Fragen aufgenommen werden, steigt die Bereitschaft des Empfängers, weiter zu lesen und zu antworten. Sammeln Sie deshalb aus Ihren Kundengesprächen die am häufigsten gestellten Fragen, und beantworten Sie diese dann ausführlich. Wichtig ist in diesem Zusammenhang auch die Motivations-, Wissens- und Gefühlswelt Ihrer Kunden. Denn nur das, was unser Gehirn als beachtenswert empfindet, wird auch tatsächlich wahrgenommen.

In der Auseinandersetzung mit diesem Bereich liegt ein wichtiger Erfolgsfaktor für Ihr Verkaufsmailing. Der Abschluss wird häufig vernachlässigt. Eine Faxantwort, eine Antwortkarte oder ein Antwortcoupon werden vielfach nicht eingesetzt. Durch deren Einsatz senden Sie jedoch ein wichtiges Signal: Ich möchte, dass du, lieber Kunde, mir antwortest beziehungsweise mit einem Besuch in meinem Laden reagierst. Wenn ein Antwortelement im Umschlag vorhanden ist, steigt automatisch die Wahrscheinlichkeit einer Antwort.

Ein gutes Verkaufsgespräch endet mit der Verabschiedung. Hier blicken Sie gemeinsam mit Ihren Kunden in die Zukunft, z.B. mit der Formulierung „Schon nach wenigen Tagen werden Sie die Vorzüge des Produkts erleben.“ Integriert in das Antwortelement erlebt der Kunde die Verwendung des Produkts oder der Dienstleistung schon im Voraus und geht mit einem guten Gefühl aus dem schriftlichen Dialog.

Mit dem Verkaufsmailing steht Ihnen also in der ersten sowie der letzten Phase des Vertriebsprozesses – dem Finden von Kunden und dem Ausbauen der Kunden- beziehung – ein erfolgreiches Mittel zur Verfügung, um mehrfach im Jahr Ihren Außendienst zu unterstützen und Kunden zu motivieren, in Ihrem Ladengeschäft vorbeizuschauen.

Dipl.-Kfm. Oliver Bornemann hat Werbepsychologie und Marketing studiert. Seine Firma Bornemann/Werbung ist auf Direktmarketing spezialisiert. www.bornemann-werbung.de