Im Nahkampf mit den Chefs

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Text von: redaktion

Die Frage “Können Sie darüber entscheiden?“ ist in vielen Verkaufsgesprächen allgegenwärtig. Um einen Abschluss zu machen ist es für einen guten Verkäufer unerlässlich, mit einem Entscheider am Tisch zu sitzen. Ein Buchtipp.

Für die Top-Geschäfte braucht es den Top-Entscheider, denn über die wirklich wichtigen Abschlüsse wird in der Chefetage entschieden. Doch wie tickt so ein Top-Entscheider? Wie kommt man an ihn heran und viel wichtiger – beeindruckt ihn die Folienflut so sehr, dass der Verkäufer sicher das Produkt an den Entscheider bringt? Eine der Kernaussagen zu dieser Frage ist der Bereich Vision Selling: Fragen Sie die Top-Entscheider, welche Visionen Sie haben. Sammeln Sie im Vorfeld Informationen und gehen Sie mit diesen in den Nahkampf mit den Chefs.

Stephan Heinrich hat sich des Themas angenommen und zeigt, dass Verkaufen ein Handwerk ist, das man lernen und verbessern kann. Nach über 20 Jahren in der IT-Branche hat sich Heinrich seit 2001 mit einem eigenen Beratungsunternehmen selbständig gemacht. Er zeigt in seinem Buch in sieben klar gegliederten Kapiteln die Schritte von Kaltakquise bis hin zum erfolgreichen Vertragsabschluss. Über typische Fehler und deren Vermeidung berichtet er umsetzungs- und praxisorientiert.

Bewertung: Ein gutes Buch für alle Verkäufer, die mit Top-Entscheidern zu tun haben. Der hohe Preis ist aufgrund des Nutzens voll gerechtfertigt. Ein angenehm hoher Grad der Umsetzbarkeit zeichnet dieses Buch aus.

Verkaufen an Top-Entscheider

Wie Sie mit Vision Selling Gewinn bringende Geschäfte in der Chefetage abschließen

von Stephan Heinrich

Verlag: Gabler Verlag

Publikationsdatum: 2008

ISBN: 9783834906427

Anzahl Seiten: 172

Preis: EUR 34,90

Text: Sebastian Mauritz