“Gute Beziehungen sind alles“

© Sartorius AG
Text von: redaktion

Was erwartet ein Einkäufer von einem Verkäufer? Heiko Hackel, Vice President Global Sourcing bei der Sartorius AG, der selbst im Vertrieb tätig war, über ehrliche Partner

Hinweis: Beachten Sie auch den faktor-Link mit weiteren Informationen zum Thema aus unserer Sommer-Ausgabe 2012.

faktor: Was macht ein gutes Angebot aus?

Hackel: Dass nicht nur ein Produkt verkauft wird, sondern auch Zusatz- und Serviceleistungen. Wenn z.B. eine Ware nicht nur bis zur Haustür gebracht wird, sondern der Lieferant auch managt, dass sie im Hause an den richtigen Ort gebracht wird und dass rechtzeitig für Nachschub gesorgt ist.

Wenn ich mich darauf verlassen kann, dass die Ware immer verfügbar ist – das ist ein echter Mehrwert.

Welche Rolle spielt für Sie heute noch der Preis?

Hackel: Heutzutage zählt nicht mehr der pure Preis eines Produkts, sondern die ,Total Costs of Ownership‘ (TCO).

Das heißt, für mich gelten die Kosten inklusive Lieferung und Nutzung. Ob ein Produkt billig ist, dafür aber hohe Energiekosten in der Produktion verursacht oder ständig kaputtgeht, oder es teurer ist, aber dafür zuverlässig – all das spielt in die Kalkulation beim Einkauf mit hinein.

Was erwarten Sie von einem Verkäufer?

Hackel: Er muss Problemlöser sein bzw. sogar den Kunden auf ein Problem stoßen. Das geht weit über den reinen Produktverkauf hinaus!

Gerade bei hochkomplexen Materialien und Fertigungsprozessen kann nur im gemeinsamen Gespräch zwischen Verkäufer und Kunde die optimale Lösung gefunden werden.

Und wenn der Lieferant selbst nicht zur Lösung des Problems beitragen kann?

Hackel: Dann soll er das ehrlich zugeben und nicht versuchen, selbst eine suboptimale Lösung anzubieten. Zu sagen: „Da halt ich mich raus“ oder „Da hat ein anderer Marktteilnehmer eine bessere Alternative“ – ist eine klasse Einstellung.

Damit zeigt er mir nur, dass ich ihm vertrauen kann und dass er selbst das Beste für mich will. Nur durch Ehrlichkeit verfestigt sich auch eine partnerschaftliche Zusammenarbeit.

Wie möchten Sie als Kunde betreut werden?

Hackel: Sartorius selbst hat den Vertrieb auf das Key-Account-Management umgestellt. Und das fordern wir von großen Lieferanten auch! Ein Ansprechpartner für alle Standorte, der uns weltweit beliefern kann und dessen Service überall vor Ort verfügbar ist.

Als Lieferant muss man heute zumindest global managen können. Wenn wir da einen zuverlässigen Partner gefunden haben, sind wir auch ein treuer Kunde.

Was ist für Sie am wichtigsten?

Hackel: Eine gute Beziehung zwischen Lieferant und Kunde. Dazu gehören Ehrlichkeit, Zuverlässigkeit und Verbundenheit.

No-Gos

  • Unzureichende Gesprächsvorbereitung.
  • Argumentation allein über den Preis.
  • Nicht selbst vom eigenen Produkt überzeugt zu sein.
  • Offensichtlich nur nach der Provision schielen, die ein Geschäftsabschluss bringt.
  • Aussage: „Wir machen das, und das brauchen Sie.“
  • Geschliffene Formulierungen von Verkaufsschulungen: Platitüden von Vertriebsgurus und Motivationstrainern.
  • Verschweigen, wenn man für den Wettbewerber arbeitet, denn das ist zunächst kein Ausschlusskriterium. Im Gegenteil: Wir wissen dadurch, dass er Erfahrung hat.

Tipps

  • Über die Firma, ihre Kunden, ihr Angebot und möglichst auch den Fertigungsprozess Bescheid wissen und erklären können, wo man Verbesserungspotenzial bieten könnte.
  • Bilder und Erklärungen haben von dem, was man anbietet. Auch ein Musterkoffer kann hilfreich sein.
  • Problemlösungsansätze bieten.
  • Der Vertriebsmitarbeiter muss auch seinen eigenen Maschinenpark und Produktionsprozess (grundsätzlich, nicht im Detail) kennen.
  • Ehrlichkeit währt am längsten: sagen, wenn man für den Wettbewerber arbeitet oder keine Lösung bieten kann.
  • Seriöses Geschäftsgebaren.
  • Wenn ein Auftrag nicht geklappt hat, muss man trotzdem wiederkommen wollen, vielleicht auch mit einer anderen Lösung.
  • Englisch ist ein Muss!
  • Interview: Claudia Klaft