„Ein Auftrag allein ist kein Erfolg“

Text von: redaktion

Wie Sie die Gesamtleistung Ihres Vertriebsteams steigern und damit den Unternehmenserfolg sichern – das verrät der Unternehmensberater Peter Demes im Interview und in einem Seminar.

Was macht einen erfolgreichen Vertrieb aus?

Bei dieser Frage drängt sich mir sofort der Vergleich mit Mannschaftssportarten auf. Dabei ist es ganz gleich, ob es sich um Basketball, Handball oder Fußball handelt – der Vergleich trifft immer. Ein dauerhafter Vertriebserfolg ist heute im Unternehmen wie im Profisport nur noch durch Spitzenleistungen aller Beteiligten zu erreichen.

Eine erfolgreiche Vertriebsorganisation besteht deshalb auch aus verschiedenen Vertriebsspezialisten, jeder mit besonderen Stärken und Fähigkeiten auf seiner Position im Team.

Wer spielt denn dann gegen wen?

Die Antwort ist einfach: Die Top-Spieler im eigenen Vertrieb mit den wichtigsten Mitarbeitern aus dem Einkauf des Kunden – gegen den Wettbewerb! Der Vertriebsberater hat dabei die Aufgabe, in jedem wichtigen Projekt eine Mannschaft aufzustellen, die ihn zum Sieg, d.h. zum Auftrag und – weitaus wichtiger – zum Folgeauftrag führt.

An dieser Stelle ist der Vertriebsalltag ungleich härter als der Sport, es gibt kein Unentschieden, und der zweite Sieger ist der erste Verlierer. Als Resümee kann man sagen: Erfolg hat zukünftig der, der es dauerhaft schafft, die richtigen Leute in einer hoch motivierten Mannschaft zusammenspielen zu lassen.

Und das bedeutet, dass je nach Zusammensetzung des Beschaffungsteams beim Kunden auch das Topmanagement des Lieferanten ebenso zum Verkäufer wird wie die Spezialisten des Produktmanagements, der Produktion oder der Serviceabteilung.

Was für Konsequenzen hat das im Tagesgeschäft?

Ein guter Vertriebsmitarbeiter schafft insbesondere im Vertrieb von beratungsintensiven Produkten einen wichtigen Mehrwert für seine Kunden. Zusätzlich zu dem unverzichtbaren Fachwissen über die eigenen Produkte ist auch weiterhin der sichere Umgang mit einer stichhaltigen Kundennutzen-Argumentation gefordert. Dies ist eine Voraussetzung, um kundenspezifische Angebote zu erarbeiten und die daraus entstandenen Projekte in der Umsetzung zu begleiten.

Der Kunde verlangt heute nicht nur technisch hochwertige Produkte, sondern auch sehr effiziente Abläufe in der gesamten Geschäftsabwicklung. B2B E-Commerce, d.h. der elektronisch unterstützte Handel, gehört in vielen Kundenunternehmen heute schon zum Standard. Daher wird ein wachsendes Verständnis für die elektronischen Beschaffungsgewohnheiten seiner Kunden für den Vertrieb immer wichtiger.

Ist das Internet für den Vertrieb wirklich so wichtig?

Die Antwort lautet ganz klar: Ja! Das Internet ist mittlerweile geschäftlich wie privat zu einem Massenmedium geworden, und ich erlebe es in meiner Beratungs- und Seminartätigkeit immer wieder, mit welch hoher Erwartungshaltung sich heute die Kunden über die Leistungsfähigkeit ihrer Lieferanten im Netz informieren möchten.

Schon zu diesem frühen Zeitpunkt im Kaufprozess gehen Aufträge verloren, weil viele Internetauftritte mit Informationen über das angebotene Produktprogramm sehr „stiefmütterlich“ ausgestattet sind.

Ihr Seminar am 11. März 2009 in Göttingen heißt „Erfolgreicher Vertrieb an Unternehmenskunden“. An wen richtet es sich?

Das Seminar richtet sich an alle Mitarbeiter, die regelmäßig im Kundenkontakt stehen und aktiv zum Erfolg ihres Unternehmens beitragen möchten – wie Unternehmer und Geschäftsführer, Außen- und Innendienstmitarbeiter sowie alle Fach- und Führungskräfte im Kundenkontakt. Denn letztendlich tragen alle im Team zum Erfolg des Projekts bei.

Vielen Dank für das Gespräch!