©Alciro Theodoro da Silva
Text von: Sven Grünewald

Franchise ist angesagt, auch bei Gebern und Nehmern in Südniedersachsen. Für das Mutterhaus bedeutet dieses Konzept ein schnelles Wachstum mit hoch motivierten Selbstständigen – diese profitieren von einer großen Sicherheit und erprobten Rezepten. faktor fragt regionale Akteure auf beiden Seiten nach ihren Erfahrungen.

In Deutschland sind derzeit rund 1.000 Unternehmen in Form eines Franchise systems organisiert – die Zahl ist konstant, allerdings nehmen nach Auskunft des Deutschen Franchiseverbands die Zahl der Franchisenehmer und auch deren Umsätze zu. Entsprechend gibt es auch Konzepte, die aus unserer Heimat stammen und ihren Weg über die Stadtgrenze hinaus gemacht haben. Das Aushängeschild der lokalen Franchisegeber war lange Zeit Contigo, bis sich das Fair-Trade-Unternehmen jedoch aus verschiedenen Gründen vom Franchise abgewandt hat und heute auf Filialen setzt – aber dazu später mehr.

Filialen oder Franchises – was steckt hinter den verschiedenen Unternehmenskonzepten? Von außen ist der Unterschied kaum zu erkennen, denn beide arbeiten mit einer einheitlichen Coporate Identity. Der Unterschied wird erst hinter den Kulissen sichtbar: Filialen gehören zum Mutterunternehmen, die Mitarbeiter und Geschäftsführer sind dort als Angestellte tätig. Das Franchise hingegen stellt eine Form der Selbstständigkeit dar, der Franchisenehmer ist auf eigenes Risiko tätig, operiert aber unter teils engen, teils lockeren Vorgaben des Mutterunternehmens, das wiederum eine Umsatzbeteiligung erhält.

„In seiner Ausgestaltung hat jedes Franchisesystem eine eigene Philosophie, und entsprechend groß ist die Vielfalt“, erklärt Torben Leif Brodersen, Hauptgeschäftsführer des Deutschen Franchiseverbands. Doch zwei Dinge haben alle gemein: „Einen einheitlichen Markenauftritt und die Arbeitsteilung – der Geber unterstützt bei der Weiterentwicklung des Unternehmens, schult, ist Ansprechpartner bei Fragen und Problemen, während der Nehmer dafür zuständig ist, den Markt vor Ort auszurollen.“ Entsprechend langfristig können die vertraglichen Beziehungen zwischen beiden Seiten sein. Die Verträge laufen häufig über fünf, zehn oder in der Gastronomie auch über 20 Jahre. „In diesem Zeitraum vereinbaren die Parteien eine Arbeitsteilung“, so Brodersen. „Für die Unterstützung des Franchisegebers zahlt der Nehmer eine anteilige Gebühr. Die bewegt sich je nach Branche zwischen ein bis zehn Prozent vom Nettoumsatz.“

Aus Unternehmenssicht spreche für ein Franchise, dass durch den hoch motivierten Selbstständigen, der sich vor Ort auskennt, eine schnelle Ausbreitung und Bekanntheit der Marke und eine gute lokale Platzierung möglich werden. Anders ist es insbesondere im Einzelhandel. Aufgrund der Verschiebung von Marktanteilen zwischen dem stationären Handel hin zum Onlinehandel stellt sich für viele Franchisenehmer die Frage der Rentabilität, da die Kunden wegbleiben. „Diese Frage muss vom Franchisegeber dahingehend geklärt werden, den Nehmer an den Onlineumsätzen partizipieren zu lassen. Sonst gefährdet das letztlich dessen Existenz“, erklärt der Experte.

Ganz besonders stark sind Franchises im Dienstleistungsbereich, wie etwa Fitnessstudios, Nachhilfeinstitute, Reisebüros oder in der Physiotherapie. Stark vertreten sind natürlich auch Gastronomieunternehmen. Aber auch im Handwerksbereich tummeln sich schon einige Franchisekonzepte. „Bekannte Marken sind beispielsweise Portas oder Treppenmeister“, sagt Brodersen, der gerade viel künftiges Potenzial sieht, „wenn man kleine Unternehmen zusammenschließt, eine professionelle Struktur einzieht und Dienstleistungsstandards gegenüber dem Kunden vereinheitlicht. Man kann über solche Kooperationen den Anforderungen der heutigen Märkte besser begegnen.“

Natürlich ist das Prinzip von Copy und Paste auch im Südniedersächsischen in Vielfalt vorhanden: vom jungen Start-up direkt von der Hochschule bis hin zu alten Hasen im Geschäft. Von Franchisegebern – getrieben vom schnelleren Expansionsgedanken und Markenstärkung – und Franchisenehmern, die die andere Seite der Medaille vertreten – mit anderen Ansichten. Was sie alle eint? Ein starker Unternehmergeist.

Das Franchise im Anfangsstadium – Timberjacks

Das jüngste Mitglied der Franchisefamilie ist das Steak- und Grill-Restaurant Timberjacks von Thomas Kemner. Das riesige Blockhaus an der Kasseler Landstraße kurz vor der Autobahn wurde vor gut drei Jahren eröffnet. Als Alternative zu seiner Tätigkeit im Modevertrieb suchte Kemner nach einem Plan B. Den fand er zunächst als Franchisenehmer im Gastobetrieb Vapiano. „Irgendwann habe ich aber den Drang verspürt, etwas Eigenes zu machen“, erzählt Kemner. Das heutige Timberjacks-Konzept geht komplett auf seine eigenen Ideen zurück: Ein Blockhaus sollte es werden. Rustikal sollte es aussehen. Es sollte sich thematisch alles um Barbecue und eine Bullriding- Maschine drehen. „Für das eigene Wachstum gab es dann nur zwei Optionen“, so Kemner. „Entweder das Konzept funktioniert mittel mäßig, dann bleibt es bei einem Betrieb. Oder es funktio niert ziemlich gut. Dann muss man sich entscheiden, ob und wie man weitermacht.“

Es läuft gut, und Kemmer ist motiviert – gerade hat ein zweites Restaurant in Kassel eröffnet. Allerdings zunächst als eine klassische Filiale. „Bei mir ist ein starker Partner eingestiegen, der ein Drittel der Gesellschaft übernommen hat. Gemeinsam wollen wir das Konzept über eigene Betriebe in die Breite tragen.“ Gleichzeitig soll das Wachstum auch über Franchisebetriebe vorangetrieben werden – aber passiv. „Wenn ich jemanden proaktiv überzeugen muss, habe ich den Falschen“, erklärt der Gastronom. Kommunikation sei da ein wichtiges Stichwort: „Eine Franchise beziehung ist eine Partnerschaft für 20 Jahre. Da muss die Chemie stimmen, aber vor allem auch die sachliche Konfliktlösungsfähigkeit. Zu viele Leute sind nicht ergebnisorientiert.“ Mit drei Franchiseinteressenten ist Kemner schon seit rund einem Jahr im Gespräch, um neue Standorte zu eröffnen. Allerdings gestalten sich die Standortsuche und auch die Höhe der Investitionen noch schwierig. Die Vorgaben für die Franchisenehmer werden eng sein: Natürlich ist da der Name, die über zwei Jahre durchoptimierte Karte, die Architektur, die Innenausstattung. „Aber mit Holz kann man anders arbeiten, das gibt einem Spielräume. Außerdem möchte ich, dass nicht jedes Timberjacks gleich aussieht“, sagt Kemner. Auch wenn ein Franchisenehmer ein Special anbieten möchte, und sei es mit Straußenfleisch oder mit lokalen Spezialitäten, solle er die Freiräume dazu haben.

Den Seitenwechsel vom Franchisenehmer zum baldigen Franchise geber bereut er nicht, auch wenn der Unterschied brutal sei. „Man hat niemanden, den man fragen kann. Da muss man sich schon von seiner WorkLife- Balance verabschieden.“

Das Start-up-Franchise – YourCar

Anfang 2015 gründeten Andreas Behrens und Boris Hillmann in Göttingen einen neuen Carsharing-Anbieter, der ökologisch orientiert und vor allem hoch flexibel sein sollte: YourCar. Die Autos können in weiten Teilen der Stadt überall abgestellt werden. Aufgrund der einfachen Bedienung über eine maßgeschneiderte Software lässt sich das YourCar-Prinzip beliebig auf andere Städte übertragen. Daher gab es auch schnell die Überlegung, YourCar als Franchisesystem weiterzuentwickeln – aber nur passiv, man will schließlich nur motivierte Nehmer, wie Boris Hillmann betont.

Inzwischen hat sich YourCar in Göttingen etabliert. Die Gründer sind zufrieden mit dem, was sie sich aufgebaut haben, und darüber, dass es läuft. „Wir konzentrieren uns vor allem darauf, die Prozesse weiter zu optimieren“, sagt Hillmann. „Wenn ein Geldgeber mit uns eine Erweiterung machen möchte, würden wir nicht Nein sagen, aber wir suchen nicht auf Biegen und Brechen Geld dafür. Das wollen wir nicht, das brauchen wir nicht.“

Und dennoch gibt es bereits seit 2017 ein YourCar-Franchise in Rostock – betrieben von einem ehemaligen Praktikanten des Göttinger Unternehmens. „Wir geben den Zugang zur Corporate Identity, die Software, unser Know-how – damit kann man eigentlich sofort starten“, erklärt Hillmann. Zusammen mit einem Freund begann der Ex-Praktikant, inzwischen Student in Rostock, neben dem Studium mit lediglich zwei Wagen das Geschäft aufzubauen. Heute sind es 20.

„Wir sind bei der Ausgestaltung des Unternehmens völlig locker“, sagt Hillmann. „Das einzige, worauf wir Wert legen, ist die CI und die Klimaneutralität. Wie man die abbildet, ist dem anderen Part überlassen.“ Das Verhältnis zwischen ,Mutter und Tochter‘ ist gut – wenn es mal Fragen gibt, wird kurzerhand angerufen.

„Aber wir lernen auch von den Rostockern“, betont Hillmann, zum Beispiel bei der Prozessoptimierung. „Sie haben das Anmeldeverfahren komplett digitalisiert. Und wir haben das dann übernommen.“ Dieser Spielraum für Franchise nehmer ist ihm sehr wichtig. „Nur, wenn man Freiheiten hat, kann man etwas Neues, Innovatives ausprobieren. Das ist zu unser beider Vorteil.“ Im Gegenzug erwarte Hillmann – trotz sicherer, klarer Vorgaben – auf jeden Fall auch eigene Agilität, eine Start-up- Mentalität: „Man muss ein Macher sein und dafür brennen. Sich zurückzulehnen und erwarten, dass das Franchisekonzept von alleine läuft, so funktioniert das nicht.“

Das Franchise wird durch Filialen ersetzt – Contigo

Als der Fair-Trade-Händler Contigo vor 25 Jahren gegründet wurde, sollte das Göttinger Muttergeschäft ein Pilotprojekt werden, um es als Franchise kopieren zu können. „Unser Konzept hat mit sozial- und entwicklungspolitischem Engagement zu tun. Hinter diesem Gedanken müssen die Mitarbeiter und Franchisenehmer stehen“, erklärt Unternehmensgründer Ingo Herbst. Das habe anfangs auch gut funktioniert – bis die Finanzkrise kam. Danach sei der Einzelhandel für Banken nicht mehr so interessant gewesen. Entsprechend schwieriger wurde es für potenzielle Franchisenehmer, Kredite für eine Gründung zu erhalten. Gleichzeitig gab es aber auch ausgerechnet an Orten, die für Contigo sehr interessant waren, keine Interessenten. Und die, die Interesse hatten, scheiterten manches Mal an anderer Stelle. „Auf den Franchisegeber und seine Erfahrungen hören, ist ein wichtiger Punkt für den Erfolg“, so Herbst. „Manche Nehmer haben zum Beispiel gegen unseren Rat zu kurzfristige Mietverträge abgeschlossen. Nach fünf Jahren funktionierte das Konzept dann nicht mehr, weil der Vermieter plötzlich ein paar Tausend Euro mehr haben wollte.“ Am Ende fiel dann der Entschluss, eigene Filialen zu er öffnen – das führte zu einer Umkehr in der Wachstumsstrategie: Seit zehn Jahren bietet Contigo das Unternehmenskonzept nicht mehr als Franchise an.

Heute ist Contigo an 23 Standorten präsent, von denen nur noch Dresden und Oldenburg als alte Franchise- Betriebe weitergeführt werden, die auch bereits zum zweiten Mal ihren Franchisevertrag verlängert haben – der jeweils über zehn Jahre läuft. „Damals war Franchise alternativlos“, betont Herbst, weil dem frisch gegründeten Unternehmen das Kapital für die Filialen fehlte. Das ist inzwischen anders.

„Unsere Erfahrung mit dem Rückzug aus dem Franchisesystem ist gut“, sagt Herbst. Die Befürchtung, dass Angestellte weniger engagiert seien als selbstständige Unternehmer, habe sich als unbegründet herausgestellt. Zudem lasse sich ein Filialsystem besser steuern, so Herbst, „da Selbstständige sehr auf ihre Individualität Wert legen.“ Es habe sehr viel Energie und Überzeugungskraft gekostet, eine gemeinsame Linie zu halten. „Unterm Strich bleibt für mich die Erkenntnis, dass sich Unternehmenskonzepte mit einem sehr hohen Anspruch und mit hohen Wissensanforderungen an die Mitarbeiter nicht als Franchisesystem eignen.“ Der Aufwand für den Franchise geber sei zu hoch, meint Herbst.

Die andere Seite: Franchisenehmer – McDonald’s

Natürlich gibt es auch noch die andere Seite des Franchisekonzepts: den Franchisenehmer, den Unternehmer auf eigene Rechnung im Korsett des Gebers. Eine der regional erfolgreichsten Franchisenehmerinnen ist Petra Hebig, die von Nörten-Hardenberg über Göttingen bis Mühlhausen inzwischen fünf McDonald’s- Filialen betreibt. 1984 begann sie in der Göttinger Innenstadt mit dem ersten Restaurant, 2018 kam die fünfte Filiale dazu. Hebig hat sich bewusst für dieses Konzept entschieden. „McDonald’s ist ein gastronomischer Markt führer und hat ein sehr starkes System, das dem Franchisenehmer Wurzeln und Flügel geben kann.“

Sie erlebt ihren Franchisegeber als stark unterstützend, etwa indem auf Krisen schnell reagiert wird. Gleichzeitig ist man natürlich beim Produktangebot festgelegt, eigene Kreationen sind nicht möglich, und ebenso dürfte die Unternehmerin nicht in eine andere Gastronomie investieren. „Die Frage ist immer: Will man diese Vorgaben akzeptieren? Aber für mich selbst als Nehmer sehe ich die klar überwiegenden Vorteile.“ Dazu zählen andere Expansionsmöglichkeiten, die von der Zentrale begleitet und unterstützt werden, ein strukturierter Einkauf, feste Lieferanten, Softwaresysteme für alle Bereiche und im Fall von Problemen ein kurzer Weg zu Ansprechpartnern im Mutterunternehmen.

Und es gibt jede Menge Freiheiten. Zum Beispiel schreibt McDonald’s nicht vor, wie die Einrichtungskonzepte auszusehen haben. „Das können wir aus einem, allerdings vorgegebenen, Katalog selbst aus suchen“, erzählt Hebig. Und so unterscheiden sich ihre Filialen: In Nörten- Hardenberg durfte sie, erstmalig in Europa, sogar ein Konzept ausprobieren, das bis dato nur in Japan existierte. Auch bei den Öffnungszeiten und den Preisen sind die Partner frei, diese selbst zu gestalten. McDonald’s sucht sich seine Franchisenehmer sehr gut aus – der Selektionsprozess, bestehend aus Ausbildung im Unternehmen und anschließender Prüfung, kann bis zu einem halben Jahr dauern. Und danach stehe der schwierigste Part im Franchise-Business erst noch aus, so Hebig: „Ein Interessent muss sich immer klarmachen, dass auch Franchising eine vollgültige Selbstständigkeit ist: Ungeachtet der Bereitschaft, die Vorgaben von oben zu akzeptieren, träg man immer die Verantwortung für das eigene Personal und gegenüber den Banken.“

Der Quereinsteiger – vom Fass

Entspannter ging es bei Thomas Rausch zu, der seit rund einem Jahr Inhaber der Göttinger Niederlassung von ,vom Fass‘ ist, die in der Innenstadt unter anderem hochwertige Weine, Whiskeys und Öle verkauft. Der Mittfünfziger war lange Zeit in der IT-Branche tätig, zuletzt für SAP. Als das Unternehmen vor zwei Jahren seinen Göttinger Standort schloss, stellte sich für Rausch die Frage nach der weiteren Karriere.

Der Zufall brachte ihn zu vom Fass, weil seine Vorgängerin einen Nachfolger suchte. Er bewarb sich beim Mutterunternehmen, wurde eingeladen und absolvierte eine einwöchige Schulung mit anschließender Prüfung – und erhielt den Zuschlag. „Hätte ich ein paar Sachen vor der Selbstständigkeit gewusst, hätte ich mir diesen Schritt vielleicht noch einmal überlegt“, sagt Rausch, was aber nichts mit dem Franchisekonzept an sich oder dem Mutterunternehmen zu habe. „Wenn man zum Beispiel jahrzehntelang als Angestellter ge arbeitet hat, ahnt man nicht, wie bequem dieses Leben ist.“ Die Anfangsinvestitionen sind sehr hoch, man muss gut kalkulieren, die Kontakte zu Ämtern und Organisationen seien mitunter „tricky“, wie er sagt. „Das erste Jahr war schon ein Brett.“ Im Wochendurchschnitt habe er 60 bis 70 Stunden gearbeitet. „Das ist viel für einen älteren Herren“, ergänzt er augenzwinkernd. Doch inzwischen ist etwas Routine eingekehrt. Von Vorteil war natürlich auch, dass es durch seine Vorgängerin bereits einen Kundenstamm gab.

Auch Rausch ist mit den Vorgaben des Mutterunternehmens konfrontiert. „Ich habe keine Wahl, aber eigentlich sehe ich das alles als Sachen, um die ich mich nicht kümmern muss“, so der Franchisenehmer. Auf der anderen Seite profitiert er wie andere auch von der Unter stützung des Gebers und dem Erfahrungsaustausch mit Kollegen. Gerade das erleichtert Neueinsteigern, das Kundenverhalten einzuschätzen. Gestaltungsmöglichkeiten gibt es vor allem im Marketing – wie etwa Verkostungen durchzuführen. Denn die große Herausforderung bleibt auch beim Franchise, bekannter zu werden und neue Kunden zu gewinnen. „Unsere Gin-Verkostung beispielsweise war sehr angenehm, abwechslungsreich und kam gut an.“ Weitere Abende werden folgen.

Bereut hat Rausch seinen Schritt nicht. „Franchise ist entspannter, man muss sich nicht ganz so viele Sorgen machen, und es fällt ein Brocken Arbeit weg, besser, als wenn man komplett selbst neu anfangen würde.“ Letzten Endes müsse man nur begeistert sein – von dem Gedanken der Selbstständigkeit und der Qualität der Produkte, die man verkauft.