Die 10 Grundsätze der Positionierung

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Was bedeutet Positionierung? faktor erklärt die Grundsätze im Schnelldurchgang.

1 Anders sein und besser Da kaum jemand nachvollziehen kann, wer wirklich der  Bessere ist, schafft dieser Ansatz  neue Möglichkeiten. Wenn wir  ,gut‘ sind und klar machen  können, worin wir anders sind,  dann ziehen wir die richtigen  Kunden an.

2 Außergewöhnlich statt exzellent Wer hat im Sommer bei den Olympischen Spielen in Rio den 100-Meter-Lauf der Herren gewonnen? Usain Bolt – das werden die meisten wissen. Aber wer wurde Zweiter oder Dritter?  Die Platzierten bei Olympia sind sicherlich auch exzellent, aber sie werden vergessen. Wir werden täglich von Informationen überflutet und müssen filtern, was für uns wichtig ist. Bolt  ist außergewöhnlich – auf der Bahn und auch daneben.

3 Erster sein Wir müssen nicht immer der Beste oder Außergewöhnlichste sein! Seien Sie der Erste – zum Beispiel Edmund Hillary auf dem Mount Everest.  Wer spricht über die Bergsteiger, die anschließend kamen?

4 Erster in einer neuen Kategorie Da Hillary schon auf dem  Everest war, musste sich Reinhold Messner etwas Neues überlegen.  So wurde er der erste Mensch,  der den höchsten Gipfel der Welt  ohne Sauerstoffgerät erreichte.

5 Kleine Zielgruppe wählen Völlig kontra-intuitiv und daher schwierig zu akzeptieren. Wir müssen zunächst weniger  Kunden ansprechen, um am Ende mehr zu erreichen. Wer zu viel kann, ist unglaubwürdig! Als Anwalt kann ich mir zum Beispiel im Verkehrsrecht überregional einen Ruf aufbauen, erfolgreich Autofahrer zu verteidigen, die gern zu schnell fahren. Aber wer nimmt mir ab, auch noch ein guter Scheidungsanwalt zu sein?

6 Ein Problem lösen Was ist das dringendste Problem meiner Zielgruppe? Wenn Sie hier ansetzen, schaffen Sie einen enorm hohen Nutzen – und um so mehr sind Kunden bereit zu bezahlen. Beispiel: Wenn ich eine Knie-OP brauche, gehe ich zum Orthopäden, der auf Knie spezialisiert ist, und nicht zu jemandem, der sich mit Händen auskennt.

7 Spitz statt breit Die meisten Unternehmen denken, je mehr Produkte ich anbiete, desto größer sind die Gewinne. Doch das Gegenteil ist der Fall: Mit einem oder wenigen Angeboten kann ich klar machen, dass ich der Spezialist in meinem Bereich bin. So werde ich von den Kunden viel besser wahrgenommen.

8 Darüber reden Die beste Positionierung nutzt nichts, wenn es keiner weiß. Tue Gutes, und rede darüber. Deswegen ist ständiges (Selbst-)Marketing unverzichtbar und nicht zu verwechseln mit viel Lärm um nichts.

9 Grundbedürfnis statt Verfahren Die großen Automobilhersteller geraten zunehmend unter Druck, weil sie nicht mehr das Grundbedürfnis erfüllen. Neue Marktteilnehmer wie Tesla oder Uber orientieren sich daran, dass Menschen heute mobil sein wollen und Besitz nicht mehr so wichtig ist. Autos sind keine Statusobjekte mehr! Biete ich meinen Kunden Mobilität, bin ich als Anbieter auch morgen noch da.

10 Den Preis bestimmen Wenn Ihre Firma dem Kunden einen hohen Nutzen bietet, den er von keinem anderen Anbieter so bekommen kann, können Sie den Preis festlegen und feilschen nicht mehr um Rabatte.