Der Kennenlerner

©Alciro Theodoro da Silva
Text von: Sebastian König

Martin Hoff gewährt einen Einblick in die Welt der Kaffeesysteme und erklärt, warum er Netzwerke ,sammelt‘.

„Vor halb zehn bin ich selten im Büro“, sagt Martin Hoff, Geschäftsführer der Hoff Kaffeesysteme. Stattdessen arbeitet er morgens lieber in seinem Homeoffice, um die Flut der täglichen Mails in den Griff zu bekommen. „Dafür können Sie mich oft noch spätabends im Büro finden.“ An diesem Novembertag fährt Hoff um 9.20 Uhr auf den Hof seines Unternehmens im Osteroder Ortsteil Lerbach. Zuerst verschwindet er in einem Nebengebäude mit der Aufschrift ,Technik‘. Einige Minuten später ,stürmt‘ Hoff schnellen Schrittes über den Hof und öffnet mit Schwung die Tür zum Foyer des Verwaltungsgebäudes. „9.32 Uhr, zwei Minuten zu spät“, sagt er. Trotzdem verzichtet er nicht auf seine obligatorische Begrüßungsrunde aller Mitarbeiter, bevor er die Treppe zu seinem Büro im Obergeschoss im Eiltempo nimmt. Von hier aus leitet Martin Hoff sein Unternehmen. Dieses vertreibt, betreibt und wartet Kaffeeautomaten für den weltweit zweitgrößten Kaffee-Konzern Jacobs Douwe Egberts. Hinzu kommen Wasserspender sowie Automaten für kalte Getränke, Süßwaren und Snacks. Das Angebot richtet sich im Wesentlichen an die Branchen Gastronomie, ,Health and Care‘ sowie Industrie- und Gewerbe betriebe. Die Kunden haben die Wahl, die Geräte zu kaufen und selbst zu betreiben, oder aber Hoff übernimmt den Betrieb. „Bei diesem sogenannten ‚Vending‘ trägt der Kunde lediglich die Energiekosten des Automaten und muss den Platz zur Verfügung stellen. Das übrige Betriebsrisiko tragen wir“, erklärt Hoff. Er selbst übernahm das Unternehmen Mitte der neunziger Jahre. Damit blieb die ursprünglich zum Vertrieb von Tabakwaren in Nordhausen gegründete Firma auch in dritter Generation in der Hand der Familie. „Eigentlich war ich zur Zeit der Übernahme Verwaltungsleiter der Tabakwaren Union in Nörten-Hardenberg und plante irgendwann nach Hamburg zu gehen“, erinnert sich Hoff. Als der Anruf von seinem Vater Walter kam, und dieser nicht mehr weitermachen wollte, stieg Martin ohne langes Zögern ein. „Im Nachhinein die richtige Entscheidung, denn während der Tabakwarenabsatz sinkt, steht Kaffee hoch im Kurs.“

9.32 Auch wenn Hoff morgens einmal unpünktlich ist, nimmt er sich Zeit, um alle Mitarbeiter zu begrüßen – bevor er in seine ,Schaltzentrale‘ verschwindet.

Aus dem Drei-Mann-Betrieb der Anfangszeit ist inzwischen ein Unternehmen mit 15 Mitarbeitern geworden, das seinen Platz im Vertrieb des Weltkonzerns Jacobs Douwe Egberts sicher hat. „Dadurch sind wir in einer komfortablen Situation, was die Stabilität des Umsatzes angeht“, sagt der Geschäftsführer, während er den ersten Programmpunkt seines heutigen Tages vorbereitet. Um 10 Uhr steht die wöchentliche Besprechung mit Verkaufsleiter Jörg Rettberg und Verkäufer Julian Ohm an. Pünktlich sitzen alle um den aufgeräumten, schlichten Schreibtisch in Hoffs Büro. Der Chef selbst hat einen stattlichen Stapel Papiere vor sich liegen. Was aussieht wie eine Loseblattsammlung hat System: „Unter meinem Schreibtisch habe ich für jede Besprechung ein separates Fach.“ Darin sammelt er alle Vorgänge. In der Verkaufsbesprechung arbeitet er die Papiere akribisch ab. Die kleine Gruppe geht Angebote durch, bespricht Reklamationen, Kunden- und Serviceanfragen. Hoff gibt den Ton an, wobei dieser Ton auffallend freundlich, fast schon herzlich ist. Obwohl er regelmäßig einen lockeren Spruch einfließen lässt, gelingt es ihm, trotzdem alles sachlich auf den Punkt zu bringen. Jörg Rettberg dazu: „Er hat eine nette Art, die Dinge rüberzubringen, ohne dabei unmissverständlich und mit Nachdruck klarzumachen, in welche Richtung es geht.“ Dennoch haben einige Mitarbeiter für Hoffs Geschmack zu viel Respekt vor ihm. Denn er lässt seinen Mitarbeitern eigentlich gern viel Freiraum: „So kommen oft bessere Lösungen heraus, als ich sie gewählt hätte.“ Das bestätigt auch die Besprechung. Wobei nie das Gefühl entsteht, dass Hoff die Zügel nicht ganz fest im Griff hat. Sein Papierstapel nimmt zügig ab. Einiges geht in Kopie an die Mitarbeiter, anderes wandert wieder in die Ablage zurück. Seine ,Zettelwirtschaft‘ stelle sicher, dass er nichts vergisst. Und zugleich halte sie die Aufmerksamkeit der Mitarbeiter hoch. „Sie wissen einfach, dass ich sie erst mit einem Fall in Ruhe lasse, wenn dieser endgültig abgeschlossen ist“, sagt Hoff. Das klappt offensichtlich gut, denn immer wieder landen Papiere im Mülleimer oder wandern in die Kundenakten. Als fast alle Punkte abgearbeitet sind, klingelt das Telefon: Der Elf-Uhr-Termin ist da.

11.10 Während des Verkaufsgesprächs mit Ute Bartz geht es nur kurz um Hoffs Produkte, danach geht es um andere Themen – auch Privates.

Auf dem Plan steht ein Verkaufsgespräch mit Ute Bartz von den Hilliges Gipswerken in Osterode. Thema soll eigentlich die Installation eines Kaltgetränke- und Snackautomaten sein. Doch zunächst stellt Hoff sein persönliches ‚Highlight‘ vor. Dabei kann er seine eigene Begeisterung für den neuen Promesso-Kaffeeautomaten nicht verbergen. Mit leuchtenden Augen und schon fast etwas aufgeregt legt er los: „Die Maschine ist ein Quantensprung im Bereich der Kaffeeautomaten für Büros und kleinere Einheiten.“ Dies reiche vom Design über den geringen Reinigungsaufwand bis zur Auswahl der Kaffeegetränke. Vom einfachen Kaffee über Espresso bis zum Cappuccino ist alles dabei. „Dabei können die Nutzer von der Stärke des Kaffees bis zum Milchschaumanteil alles individuell auswählen“, erklärt Hoff. Ein Novum sei darüber hinaus die Möglichkeit, Profile für die einzelnen Mitarbeiter samt Profilbild anzulegen. „Hier kann jeder je nach Tageszeit sein individuelles Getränk einstellen und bekommt es mit einem Druck auf den Touchscreen.“

Hoff steckt die Kundin schnell mit seiner Begeisterung an. Nachdem Ute Bartz einen Kaffee probiert hat, ordert sie die Maschine gleich zum Test. Am Ende des Gesprächs wird auch eine Testphase für den Snackautomaten vereinbart, obwohl dieser, gemessen an der gesamten Gesprächsdauer, nur kurz thematisiert wurde. Denn nachdem die Bedürfnisse in puncto Ausstattung des Automaten geklärt sind, dreht sich das Gespräch um andere Themen – auch Privates. Dass der Anteil für die eigentliche Produkte während seiner Verkaufsgespräche nur rund zehn Prozent betrage, sei normal. „Die meisten Kundenbeziehungen existieren seit Jahrzehnten und haben sich sogar zu echten Freundschaften entwickelt“ sagt Hoff. Da spreche man eher über andere Themen. Ute Bartz bestätigt dies und ergänzt: „Es ist einfach wunderbar, wenn man weiß, dass man sich vertrauen kann.“ Hoff wird sich bei einem weiteren Termin direkt im Gipswerk die Örtlichkeiten noch einmal genau ansehen, damit auch wirklich alles passt.

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