Der 10-Schritte-Plan

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Der Weg ist das Ziel – dieser Plan führt zu mehr Kunden

Schritt 1: Stärken & Ressourcen

Hier ist das Ziel zu erkennen, was der Unternehmer und die Firma mit ihren Mitarbeitern gut können. Dabei geht es nicht um den Abbau von Schwächen, sondern darum, Kernkompetenzen und Ressourcen zu identifizieren, um die Stärken zu stärken und noch mehr Potenzial zu entfalten.

Schritt 2: Ist-Analyse

Hier wird erst einmal die Ist-Situation festgestellt. Was können Sie gut? Wo ist das Unternehmen außergewöhnlich? Wie sieht der Markt und die Branche aus? Wie wird sich Ihr Geschäftsfeld in Zukunft entwickeln?

Schritt 3: Größte Chance

Was bekommt der Kunde von Ihnen, was er so von keinem anderen bekommt? Welche Ihrer Stärken und Vorlieben schafft bei Ihren Kunden e inen extrem hohen Nutzen? Sie brauchen hier noch keine fertige Lösung, sondern können an Ihrer Idee ,spinnen‘!

Schritt 4: Lieblingskunden

Orientieren Sie sich am Bedarf der Menschen, für die Sie gern arbeiten möchten. Dieser Bedarf entsteht aus den brennendsten Problemen und den unerfüllten Bedürfnissen. Suchen Sie Ihren Wunsch- oder Lieblingskunden!

Schritt 5: Brennendstes Problem

Konzentrieren Sie sich auf die Probleme Ihrer Zielgruppe! Halten Sie sich nicht zu lange damit auf, was Ihnen gefällt – oder wovon Sie glauben, was Ihren Kunden gefallen könnte. Finden Sie eine Lösung für das größte Problem Ihrer Zielgruppe. Verbinden Sie sich mit Ihren Wunschkunden, und werden Sie deren bester Problemlöser!

Schritt 6: Grundbedürfnisse

Technische und andere Verfahren verändern sich schnell. Wenn Sie in den 1980er- Jahren Plattenspieler hergestellt haben, waren Sie wahrscheinlich in der Mitte der Neunziger pleite. Hätten Sie sich am Bedürfnis, Musik zu hören, orientiert, wären Sie wahrscheinlich noch heute am Markt. Werden Sie daher die Nummer eins bei der Befriedigung der Grundbedürfnisse Ihrer Zielgruppe!

Schritt 7: Problemlösung

Denken Sie frei, und begrenzen Sie sich zunächst nicht! Je klarer Sie wissen, welches Problem Sie angehen wollen, desto einfacher finden Sie einen Weg. Versetzen Sie sich in den Kopf Ihres Lieblingskunden. Und: Fragen Sie Ihre Kunden, was sie für die ideale Lösung halten.

Schritt 8: Strategie

Die Strategie ist, die ideale Lösung zu entwickeln. Können Sie das jetzt leisten? Oder müssen Sie neue Fähigkeiten erlernen oder neue Ressourcen erschließen? Brauchen Sie dafür einen Partner?

Schritt 9: Speerspitze & Up-Selling

Wenn Sie die Fragen aus Schritt 8 beantwortet haben, geht es jetzt darum, eine ,Speerspitze‘ zu identifizieren und bei Ihren Interessenten zu testen. Ihre Leistung sollte sich am brennendsten Problem orientieren. Bieten Sie nur eine einzige klare Leistung an – lieber spitz statt breit. Danach dürfen Sie diesen Kunden beim Up-Selling alles anbieten, was zur Positionierung passt.

Schritt 10: Nutzen formulieren

Hier beschreiben Sie nun, was Ihr Kunde davon hat. Formulieren Sie Ihre Positionierung in einem Satz – ja, so einfach muss er sein! Sie sind auf dem richtigen Weg, wenn Sie dabei nicht von Features sprechen (Wir sind seit über 20 Jahren am Markt!), sondern von Benefits (Profitieren Sie von unser mehr als 20-jährigen Erfahrung). Überlegen Sie sich also, was der Kunde von Ihrer Leistung hat. Und das Wichtigste: Testen Sie Ihre Formulierung! Wenn die Zielgruppe Ihr Angebot nicht zweifellos versteht, verbessern Sie diese! Sie wollen, dass Ihr Kunde von Ihnen kauft, also machen Sie es ihm klar! Fernziel ist die Marktführerschaft. Machen Sie aus einem Pull-Geschäft ein Push-Business mit Kunden, die automatisch von Ihrem Angebot angezogen werden!