Auf Kurs

©Alciro Theodoro da Silva
Text von: Heidi Niemann

Labotect-Geschäftsführerin Delia Schinkel-Fleitmann erklärt internationale Gepflogenheiten und wie man in neuen Märkten Fuß fasst.

Delia Schinkel-Fleitmann ist begeisterte Seglerin. Diese Leidenschaft prägt auch ihre Unternehmertätigkeit: Als Geschäftsführerin von Labotect in Göttingen nimmt sie immer wieder Kurs auf neue Märkte und treibt die Internationalisierung des mittelständischen Medizin- und Labortechnikherstellers voran. Mit faktor spricht sie über ihre Strategien und Erfahrungen.

Frau Schinkel-Fleitmann, wann haben Sie damit begonnen, Geschäftsbeziehungen in alle Welt zu knüpfen?
Labotect war anfangs eine Handels- und Servicefirma für Laborgeräte. Nach der Geburt des ersten Retortenbabys 1978 war die Nachfrage nach Spezialgeräten für die Reproduktionsmedizin groß. Labotect hat sich dann auf Inkubatoren und andere Geräte für die sogenannte assistierte Reproduktion spezialisiert, auf diesem Gebiet waren wir Vorreiter. In Deutschland ist der Markt für diese Nischenprodukte allerdings sehr begrenzt. Deshalb habe ich, als ich Anfang der 1990er-Jahre in das Unternehmen einstieg, einen Schwerpunkt darauf gelegt, neue Absatzmöglichkeiten im Ausland zu finden. Damals hatten wir bereits erste ausländische Vertriebspartner in Spanien, Österreich und im Iran. Inzwischen ist unser Händlernetz über ganz Europa verteilt, wobei Spanien bis heute unser wichtigster europäischer Markt ist. Weltweit sind wir jedoch in mehr als 40 Ländern durch Repräsentanten vertreten.

Wie haben Sie es geschafft, in den angesteuerten Märkten auch Fuß zu fassen?
Das war und ist eine große Herausforderung, und wir haben dabei einige Höhen und Tiefen erlebt. Man braucht schon einen langen Atem. Vor allem aber muss man eine langfristige Strategie haben. In gewisser Hinsicht ist es wie beim Segeln: Man kommt nie auf direktem Weg ans Ziel, sondern muss immer kreuzen und dabei gleichzeitig aufpassen, dass man Kurs hält. Beim Segeln kommt es entscheidend darauf an, dass man sich auf die jeweiligen Wetterbedingungen einstellt. In der Wirtschaft ist es ähnlich. Wer sich Zugang zu neuen Märkten verschaffen will, muss sich an die örtlichen Bedingungen und Besonderheiten anpassen.

Wie stellen Sie die Kontakte her?
Wir sind regelmäßig auf internationalen Kongressen und Messen vertreten. Diese Veranstaltungen sind für uns ein wichtiges Forum. Manche Geschäftsbeziehungen sind dadurch entstanden, dass unsere späteren Vertriebspartner bei einer Messe auf unsere Geräte aufmerksam geworden sind und uns dann angesprochen haben. Auch die Außenhandelskammern und deutschen Botschaften sind sehr hilfreich, weil sie uns Ansprechpartner in den jeweiligen Ländern vermitteln können. Ich habe auch mehrfach die Gelegenheit genutzt, an Delegationsreisen des Landes Niedersachsen und der IHK teilzunehmen. Diese offiziellen Reisen sind ein guter Türöffner, weil man dabei Vertreter wichtiger Institutionen und Unternehmen trifft. Außerdem habe ich in meiner aktiven Zeit im Weltverband der Unternehmerinnen viel gelernt, was mir bei meinen internationalen Aktivitäten sehr geholfen hat.

Welche Region haben Sie damals zuerst ins Visier genommen?
Meine ersten Auslandserfahrungen habe ich 1993 in Indien gesammelt. Damals haben wir an einem Kongress in Neu-Delhi teilgenommen. Ich war anfangs ziemlich irritiert, weil ich das Ausstellungsgebäude nicht finden konnte, bis ich schließlich begriff, dass die Produktpräsentation draußen auf dem Campus einer Universität stattfand. Uns blieb also nichts anderes übrig, als unsere Geräte unter freiem Himmel aufzubauen. Dort haben wir dann auch unseren ersten Vertriebspartner außerhalb Europas gewonnen, von dem ich sehr viel über die indische Kultur gelernt habe. Inzwischen sind wir in Indien sogar mit drei Händlern vertreten.

Sie haben auch viele Geschäftsbeziehungen zu arabischen Ländern aufgebaut. Welche Erfahrungen haben Sie dort gemacht?
Unser erster Anlaufpunkt in der Golfregion war Bahrain. Viele Gepflogenheiten dort waren völlig neu für mich – etwa, dass zu Beginn dieser Industrieausstellung zunächst ein Imam eine Sure vortrug. Später gab es ein großes Essen. Bei der Feier waren Männer und Frauen jeweils in getrennten Gruppen unter sich. Es war ein sehr vergnügter Abend in dieser Frauenrunde, wir haben großen Spaß gehabt.

Ist es schwierig, als Geschäftsfrau respektiert zu werden?
Für Frauen sind die arabischen Länder teilweise schon sehr diffizile Kulturen. In den ersten Jahren hatte ich dort immer nur mit Männern zu tun. Am kompliziertesten ist es in Saudi-Arabien, dort durfte ich nur gemeinsam mit meinem Mann reisen. In anderen Ländern ist es für Frauen einfacher. In Tunesien habe ich gestaunt, wie viele dort im Wirtschaftsleben tätig sind. Wenn die jeweiligen Landessitten es verlangten, habe ich Schleier und auch Abaja (traditionelles islamisches Kleidungsstück, Anm.d.Red.) getragen. Ansonsten habe ich mich aber nicht einschränken lassen. Was mich überall beeindruckt hat, ist die überwältigende Gastfreundschaft.

Worauf sollte man achten, wenn man internationale Geschäftsbeziehungen knüpfen will?
Man braucht eine gute Erziehung und gute Umgangsformen, das ist schon mal eine Grundvoraussetzung. Vor allem muss man seinen Gesprächspartnern immer mit Respekt begegnen. Außerdem sollte man sich gut vorbereiten, indem man sich beispielsweise in interkulturellen Seminaren oder in einschlägigen Büchern mit den Besonderheiten des Landes vertraut macht.

Wirkt sich das aktuelle politische Geschehen auf Ihre internationalen Geschäftsbeziehungen aus?
Ja, natürlich! In den entsprechenden Märkten geht der Umsatz zurück, Aus- und Einfuhrprozeduren und der Zahlungsverkehr werden komplizierter. Einige Länder im Kriegs zustand sind fast unerreichbar, und der Kontakt zu Partnern und Freunden ist schwierig bis unmöglich, was uns mit großer Sorge erfüllt. Natürlich versuchen wir, über die modernen Kommunikationsmittel den Kontakt zu halten, denn wir blicken auch in der größten Krise optimistisch in die Zukunft.

Haben Sie jemals gefährliche Situationen erlebt?
Bei meinem ersten Aufenthalt in Indien bin ich einmal in eine sehr brenzlige Lage geraten. Inzwischen habe ich ein gutes Gespür für Gefahrensituationen und weiß, wie sich Risiken vermeiden lassen. Ich gehe beispielsweise immer dorthin, wo Familien mit Kindern sind. Das ist überhaupt eine gute Strategie für Frauen, um in anderen Ländern Kontakte zu knüpfen: Über Kinder bekommen sie sofort Zugang zu anderen Familien.

Nach welchen Kriterien suchen Sie in den einzelnen Ländern Ihre Vertriebspartner aus?
Unsere Vertragshändler müssen vor allem zwei Voraussetzungen mitbringen: Sie müssen kompetent sein und sowohl die Technik als auch die Philosophie verstehen, die hinter unseren Geräten steckt. Nur dann können sie ein guter Anwalt für unsere Produkte sein. Außerdem müssen sie in ihrer jeweiligen Gesellschaft verwurzelt sein, um das richtige Gespür für die Kunden zu haben. Am besten funktioniert das bei kleineren Unternehmen mit familiären Strukturen. Wir pflegen einen sehr intensiven Kontakt zu unseren Repräsentanten und laden sie regelmäßig zu Schulungen nach Göttingen ein. Daraus ergibt sich eine sehr enge und vertrauensvolle Zusammenarbeit.

Gibt es noch weiße Flecken auf der Landkarte, in die Sie gerne vorstoßen würden?
Afrika ist ein riesiger Markt mit einem hohen Wachstumspotenzial, hier sehen wir, genau wie in China, noch weitere Absatzchancen. Der Markt in den USA hingegen ist bereits gesättigt, was uns jedoch nicht daran hindert, auch dort unsere Marktposition auszubauen – genauso wie in Südamerika. Deshalb habe ich vor einigen Wochen auch an einer Delegationsreise des niedersächsischen Wirtschaftsministeriums nach Kolumbien teilgenommen.

Vielen Dank für das Gespräch!   

Familienunternehmen der dritten Generation

1971 gründete Otto Schinkel eine Personengesellschaft als Handelsfirma für Laborgeräte, die später als Labotect Labor-Technik- Göttingen GmbH firmierte. 1978 begann das Unternehmen, über den Vertrieb hinaus eigene Produkte im Bereich der Reproduktionstechnik zu entwickeln. Labotect wurde zu einem der Pioniere auf dem Gebiet der assistierten Reproduktion (AR). 1992 übernahm Delia Schinkel-Fleitmann, Tochter des Firmengründers, das Unternehmen als Gesellschafterin und Geschäftsführerin. Sie erweiterte die Produktpalette und baute das Unternehmen aus. Seit 2008 ist auch ihre Tochter Friederike Fleitmann in der Geschäftsführung tätig. Derzeit beschäftigt Labotect 60 Mitarbeiter sowie mehrere Auszubildende.


Ungewöhnliche Architektur

Labotect hat mehrfach den Standort gewechselt. Der erste Firmensitz befand sich am Waageplatz in der Göttinger Innenstadt. Ab 1975 nutzte man Büros und Werkstätten im Iduna-Zentrum. 1981 zog die Firma nach Bovenden, 1996 wieder nach Göttingen, dieses Mal in die Willi- Eichler-Straße. Seit 2011 ist Labotect in Rosdorf ansässig. Der Neubau im Kampweg fällt durch seine besondere Architektur auf: Das Verwaltungs gebäude hat die Form eines Schiffes.